Stratégie de développement commercial : les startups impuissantes ?

Les derniers chiffres publiés sur les résultats financiers des start-up françaises, avec 90% d’échecs, soulèvent la question de la viabilité économique de leur modèle. Au-delà des simples problématiques de mauvais concept ou de mauvaise gestion, ces résultats négatifs s’expliquent essentiellement par un problème de stratégie de développement commercial.

Contrairement aux autres domaines d’activité, les stratégies commerciales du secteur des nouvelles technologies ne peuvent pas s’appuyer sur les usages habituels issus de longues années de retours d’expérience sur le comportement des prospects contactés.

Pour élaborer une stratégie efficace il faut donc tout reprendre de zéro et s’adapter au plus près des attitudes de vos cibles.

Première étape pour établir un plan d’attaque, la constitution de solides bases de données cohérentes et ciblées.

Deuxième étape, l’élaboration d’une stratégie de contenus percutante. Les contenus désormais au cœur du marketing digital, doivent être tout particulièrement soigné comme m’explique Pascal Courrier, CEO du cabinet de conseil en stratégie de développement commercial, CI-Services :

« Pourquoi le contenu et la communication sont-ils si importants. Dans le monde économique d’aujourd’hui, nos comportements s’adaptent en permanence à l’environnement changeant. Nous passons de plus en plus de temps sur notre écran pour recherchez sur Google et les réseaux sociaux les réponses à nos questions, à nos problèmes.

Et nous faisons ensemble la même expérience de la prolifération de l’information : nous ne sommes plus capables de prendre en compte l’ensemble des messages qui nous arrivent sur notre écran, les radios, panneaux publicitaires. Notre captation dépend alors de notre humeur et centre de préoccupation à l’instant donné. De nombreuses études ont été faites, nous lisons de plus en plus vite de plus en plus de message dans un laps de temps de plus en plus court. 

Conclusion, il faut en priorité savoir définir son offre de service ou produit en quelques mots, qui pourront faire les titres de votre site, articles de blogs, invitation webinar, etc. »

Une fois la base de données constituée et les contenus pertinents diffusés, les commerciaux peuvent utiliser les outils marketing classiques, avec un équilibre entre Inbound et Outbound marketing, afin d’approcher au plus près les besoins de leurs leads et s’adresser à eux de manière individualisée. Une approche de stratégie de développement commercial valable pour le B2B comme pour le B2C.